Weiterverkauf gegenüber Integration einer Bildverarbeitungs-Einheit: welches Modell zu Ihrem Unternehmen passt.

Was sind die drei Wege, eine Bildverarbeitungs-Einheit zu führen?

Es gibt drei Wege, wie ein Automatisierungsunternehmen eine Edge-KI-Prüfeinheit führen kann, und sie unterscheiden sich darin, wie viel der Zelle Sie berühren. Sie können die Einheit als Box weiterverkaufen, sie in eine Zelle integrieren, die Sie verdrahten und in Betrieb nehmen, oder sie als Standardmerkmal in eine Maschine einbauen, die Sie bauen. Jedes Modell setzt eine andere Marge, eine andere Betreuungslast und einen anderen Anspruch auf den Endkunden.

Die richtige Wahl folgt der Form Ihres Unternehmens, nicht dem Produkt. Ein Distributor mit Reichweite, aber ohne Inbetriebnahme-Mannschaft neigt zum Weiterverkauf. Ein Integrator, der SPS und Roboter in Betrieb nimmt, ist zur Integration gebaut. Ein Maschinenbauer, der ein wiederholbares Produkt liefert, baut ein. Eine produktisierte Einheit, die mit 20 Gutteil-Bildern trainiert und fünf industrielle Protokolle spricht, ist es, was alle drei tragfähig macht, denn der Einsatzaufwand ist klein und die Verbindung zu einer Steuerung ist Standard. Für die zugrunde liegende Few-Shot- und Anomalie-Methode, die die Einheit nutzt, siehe den Pfeiler-Leitfaden zur KI-Sichtprüfung.

Weiterverkauf gegenüber Integration gegenüber OEM-Einbau

Die drei Modelle richten sich sauber an den Hebeln aus, die für Ihr Unternehmen zählen: Margenart, wie viel Betreuung Sie tragen und wer den Kunden besitzt. Die Tabelle unten stellt sie nebeneinander.

Wann ergibt der Weiterverkauf der Einheit als Box Sinn?

Der Weiterverkauf ergibt Sinn, wenn Sie Marktreichweite haben, aber keine Inbetriebnahme-Mannschaft. Sie bewegen die Einheit als produktisierte Box, der Kunde oder sein Integrator übernimmt die Montage und das Training, und Ihre Marge ist die Handelsspanne mit der geringsten Betreuungslast der drei Modelle. Weil die Einheit in rund 30 Minuten installiert und mit 20 Gutteil-Bildern trainiert, kann ein Kunde sie ohne Sie vor Ort in Betrieb nehmen. Das Erklären bleibt damit bei Ihnen, es lohnt sich also, vor dem ersten Kundengespräch den Unterschied zwischen Bildverarbeitung, Computer Vision und KI-Vision klar zu haben.

Der Kompromiss ist die schwächste Bindung an den Kunden. Wenn Sie nur die Box durchreichen, sind Service, Nachtraining und die nächste Linie Beziehungen, die jemand anders aufbaut. Der Weiterverkauf passt zu einem Unternehmen, das auf Volumen und Reichweite statt auf eine tiefe, wiederkehrende Kundenbeziehung optimiert, oder zu einem, das einen aufwandsarmen Einstieg in die Prüfung will, bevor es sich auf Integrationsarbeit festlegt.

Wann sollten Sie die Einheit in eine Zelle integrieren?

Sie sollten integrieren, wenn Sie bereits Automatisierung in Betrieb nehmen und den ganzen Kunden besitzen wollen. Adente Vision ist eine Edge-KI-Einheit für die visuelle Inspektion, entwickelt von ADENTE Advanced Engineering Technologies innerhalb der Aden Group und vertrieben über Automatisierungs-Systemintegratoren, und die Integration ist das Modell, für das sie gebaut ist. Sie verdrahten die Einheit in die Zelle, verbinden Gut/Schlecht über das Protokoll, das sie bereits spricht, mit der SPS und nehmen sie neben dem Roboter und der Sicherheit in Betrieb, die Sie ohnehin liefern.

Die Integration trägt die Handelsmarge plus Ihre Integrations-Arbeitsmarge, und sie gibt Ihnen den stärksten Anspruch auf den Kunden. Die Einheit verbindet sich über PROFINET, EtherNet/IP, Modbus TCP, EtherCAT oder OPC UA mit 4 Eingängen und 4 Ausgängen mit 24V, sodass sie in die Steuerung fällt, die Sie ohnehin verdrahten. Service, Nachtraining und Erweiterung leiten sich dann zu Ihnen, und dort zahlt ein kanal-first Modell den Integrator zurück.

Wann passt der OEM-Einbau in Ihre Maschine?

Der OEM-Einbau passt zu einem Maschinenbauer, der die Prüfung als Standardmerkmal liefern will statt je Maschine ein Bildverarbeitungs-Teilsystem mitzuentwickeln. Sie konstruieren die Einheit einmal in die Hülle der Maschine und verwenden sie über jede Einheit wieder, die Sie bauen. Das Gehäuse ist 320 x 240 x 180 mm und wiegt unter 9 kg, läuft auf einem lüfterlosen Board der Jetson-Klasse und nimmt 90-240 VAC bei rund 60 W, sodass es in das Leistungs- und Platzbudget einer Maschine passt.

Der Einbau tauscht eine Marge pro Maschine bei Volumen gegen eine Betreuungsbeziehung, die an Ihre Maschine gebunden ist statt an eine eigenständige Zelle. Die Einheit triggert aus dem Maschinenzyklus über einen Encoder, eine Lichtschranke oder ein festes Intervall, gibt Gut/Schlecht an die Maschinensteuerung über ein Standardprotokoll zurück und hält das Bild auf der Maschine, weil die Inferenz im Gerät läuft. Die Prüfung wird zu einem Merkmal Ihres Produkts, und die Daten bleiben dort, wo das geistige Eigentum Ihres Kunden hingehört.

Wie passen sich die Partnerbedingungen an das Modell an, das Sie wählen?

Die Partnerbedingungen passen sich an das Modell an, weil sie je Unternehmen geschrieben werden, nicht fest an eine Stufenleiter gebunden. Ob Sie weiterverkaufen, integrieren oder einbauen, die kommerzielle Vereinbarung wird als maßgeschneiderte Vereinbarung verhandelt, zugeschnitten auf Ihr Volumen, Ihre Branchen und Ihren Betreuungsumfang, in dem Bereich, den die Branche für einen produktisierten Hardware-Kanal als normal behandelt, statt eines öffentlichen Preises oder Prozentsatzes. Eine kurze Partner-Zertifizierung bereitet Ihr Team auf das Modell vor, das Sie fahren.

Diese Flexibilität zählt, weil die drei Modelle sehr unterschiedliche Betreuungslasten tragen und eine einzelne feste Marge mindestens zwei davon falsch bepreisen würde. Ein Wiederverkäufer, der Volumen bewegt, und ein Integrator, der tiefe Kunden besitzt, brauchen unterschiedliche Bedingungen, und eine maßgeschneiderte Vereinbarung kann jedem entsprechen. Alle drei Modelle laufen über den Integrator-Kanal von Adente Vision; für die Methode hinter der produktisierten Einheit siehe den Pfeiler-Leitfaden zur KI-Sichtprüfung.