Kademesiz, kişiye özel ortaklık modeli: entegratörler için açıklanıyor.

Kademesiz, kişiye özel bir ortaklık programı nedir?

Kişiye özel bir ortaklık programı, sabit bir merdivende hak kazandığınız bir seviye değil, tek bir entegratör için bir kez yazılan bir kanal anlaşmasıdır. Önceden belirlenmiş indirim ve yükümlülüklerle gelen bir Bronz, Gümüş veya Altın bandı yoktur. Ticari, teknik ve operasyonel şartlar firmanızla müzakere edilir ve gerçekte hizmet verdiğiniz hatlara, sektörlere ve hacimlere göre yazılır.

Amaç, şartların işinize birebir oturması. Kademe merdiveni bütün ortakları aynı birkaç kutuya doldurur; birkaç yüksek değerli otomotiv hücresi işleten bir uzman ile çok sayıda küçük makine sevk eden geniş ürün yelpazeli bir üretici, yaptıkları işin birbirine hiç benzemediği halde aynı basamakta aynı şartlarla karşılaşır. Kişiye özel anlaşma ise sizi hazır bir kutuya sokmak yerine sahadaki ayak izinizden yola çıkar.

Kademe merdivenleri entegratörleri neden yanlış fiyatlar?

Kademe merdivenleri şartları entegratörün kattığı değere göre değil hacim bandına göre belirlediği için yanlış fiyatlar. Aynı satın alma eşiğine ulaşan iki firma aynı indirimi alır; biri karmaşık hücrelere derin mühendislik verse, diğeri kutuyu olduğu gibi yeniden satsa bile. Merdiven işi değil sayıyı ödüllendirir; müşteriye daha çok emek harcayan ortak, çoğu zaman daha az harcayanla aynı şartlarda kalır.

Kademeler bir de hatta hizmet vermekle hiçbir ilgisi olmayan yükler getirir. Kademeli bir programın ayakta tutulması gerekir: seviyenizi korumak için kotalar, yenilemeler, rozetler, puanlar, yavaş geçen bir çeyrekte eşiğin altına düşerseniz seviye kaybı. Bütün bu mekanizma, projeleri kazanıp teslim etmenize yardım etmek için değil programı döndürmek için vardır. Marjı mühendislikten ve müşteri ilişkisinden gelen bir entegratör için başkasının merdivenindeki bir basamak, kattığı değerin zayıf bir göstergesidir.

Kademe yoksa ortaklık nasıl kurgulanır?

Kademe olmadığında anlaşma, önceden sabitlenmiş bir şablondan değil, işleyen bir ortaklığı gerçekten belirleyen başlıklardan kurulur ve bu başlıklar firmanızla birlikte kararlaştırılır. Pratikte başlangıç süreci birkaç eksende yürür: ticari şartlar ve korunan marj, ekibinizin ihtiyaç duyduğu teknik yetkinlendirme, kurulumu, servisi ve yeniden eğitimi kimin yürüteceği, bölgenizdeki pazarlama ve müşteri adayı düzeni. Bunların hiçbiri yayımlanmış bir sınıf değildir; her biri sizin durumunuza göre belirlenir.

Adente Vision, Aden Group bünyesindeki ADENTE Advanced Engineering Technologies tarafından geliştirilen ve otomasyon sistem entegratörleri üzerinden satılan bir edge-AI görsel muayene ünitesidir. Adente kamerayı, aydınlatmayı, edge işlem gücünü ve yapay zeka modelini kendi bünyesinde ürettiği için, sabit şartlarını size aktarmak zorunda kaldığı bir üçüncü taraf lisans veren yok. Firma başına tek anlaşmayı uygulanabilir kılan da bu dikey entegrasyon: şartları doğrudan Adente belirlediğinden, en düşük ortak paydaya göre kurulmuş bir kademe yerine firmanıza oturacak bir metin yazılabiliyor.

Kademe merdiveni ile kişiye özel anlaşma yan yana nasıl duruyor?

İki model üç noktada ayrışır: yapı, şartların nasıl belirlendiği ve sonunda müşterinin önünde kimin duracağı. Kişiye özel sütun, şartları hacim bandına değil entegratöre uyduran sütun.

Başlangıç sürecinde neyi müzakere edersiniz, sizden ne beklenir, siz ne alırsınız?

Anlaşma asıl bu süreçte yazılır; o yüzden üç şeyi birbirinden ayırmak gerekir. Müzakere ettiğiniz şey ticari şartlar ve bölge düzeni: koruduğunuz marj ve odaklandığınız sektörler. Sizden beklenen şey, ekibinizin işin kapsamını çıkarabilmesi, üniteyi kurabilmesi ve destekleyebilmesi. Bu gerçekçi bir beklenti, çünkü ünite tek kişiyle yaklaşık 30 dakikada kurulur ve çalıştırmak için görüntü işleme mühendisi gerektirmez. Aldığınız şey ise yetkinlendirme ve sabit bir kurs takvimine göre değil ekibinize göre boyutlandırılmış kısa bir sertifikasyon adımı.

Ünite yaklaşık 20 hatasız görüntüyle, yani MVTec Anomali Tespiti veri kümesi gibi kamuya açık kıyaslamalarla ölçülen, yalnızca hatasız parçalarla eğitim yaklaşımıyla öğrendiği ve yeni bir varyantı 48 saatten kısa sürede yeniden öğrendiği için, kendi ayaklarınızın üzerinde durmanın teknik eşiği düşük; yetkinlendirme de bunu yansıtır. Başlangıç sürecinin amacı size bir rozet satmak değil; ekibinizi, zaten yürüttüğünüz işe uyan şartlarla muayene işini kendi başına kazanabilecek, teslim edebilecek ve destekleyebilecek hale getirmek. Bu bağımsızlığı bir ihaleye nasıl taşıyacağınızı görmek için, bir otomasyon entegratörü olarak kalite muayene projelerini kazanma üzerine kardeş yazıya bakın.

Bir seferde tek ortak ve kanal-öncelikli olmak sizin için ne anlama geliyor?

Bir seferde tek ortak, tedarikçinin bir bölgedeki her entegratörle imzalayıp hepsini birbirinin fiyatını kırmaya bırakmaması demektir. Kanal-öncelikli olmanın temel ilkesi ise şu: "entegratörler üzerinden satarız, onları atlayarak değil." Yani bu düzen kalabalık bir bayi listesi oluşturmak için değil, sizi anlaşmanın içinde tutmak için var. Satın aldığınız bir kademe değil, davranışa dair bir taahhüt: tedarikçi arka planda kalır, müşteri ilişkisi sizde kalır.

Bir entegratör için bu, ortaklığın değerini baştan değiştirir. Aynı bölgede aynı kutuyu satan üç başka rozet sahibiyle rekabet etmezsiniz, yenilemede tedarikçinin müşterinizin karşısına çıkmasından endişe etmezsiniz. Sözleşme, kazandığınız müşteriyi sizde tutmak için yazılır. Tedarikçinin tam olarak nerede durduğunu ve devreye almadan sonra her müşteri temasının kime ait olduğunu görmek için muayene ünitesi devreye girdikten sonra müşteri kimin olur yazısını okuyun.

Bu yazı, yapay zeka görsel muayene ana rehberinin bir parçası; ortaklığın teslim etmek üzere kurulduğu muayene işini o rehber baştan sona anlatıyor.